Продукция химической промышленности

В настоящее время уровень развития химической промышленности опережают только такие отрасли как производство медикаментов, машин и электроники.

Если рассматривать итоги работы этой отрасли, то продукция химической промышленности включает порядка 70 тысяч наименований – все это используется как в промышленности, так и для производства потребительских товаров, в сельском хозяйстве, добывающей промышленности, науке и пр.

Для справки стоит уточнить, что до 25% продукции химпромышленности возвращается на химические предприятия в качестве сырья для технологических процессов.

Что касается потребителей продукции химической промышленности на рынке В2В, то ими традиционно являются США и Западная Европа, в частности Германия, в которой химическая отрасль является одной из ведущих в экономике. В целом, продукция химотрасли в Европе составляет около 65% внешнеторгового оборота.

Особенности продвижения продукции химической промышленности на рынке В2В

Учитывая особенности промышленных рынков, можно выделить только 4 действующих способа продвижения химической продукции:

• Продвижение через интернет
• Стимулирование сбыта (участие в выставках, конференциях и пр.)
• Прямая реклама (маркетинг)
• PR

Все перечисленные каналы продвижения не являются единственными, но вкладывая средств именно в эти средства коммуникации с потребителями, можно достигнуть наилучшего результата.

1. Продвижение через интернет

Возможности современной международной сети позволяют установить канал коммуникации с целевой аудиторией с минимальными затратами. При этом нет никаких территориальных ограничений – продвижение через интернет потенциально охватывает потребителей всего мира. Но это не отменяет затрат на продвижение сайта и размещение его в ТОП-10 ведущих поисковых систем.

Чтобы сайт действительно стал источником покупателей, необходимо обеспечить интернет-продвижение как продукции, так и компании, увеличивая значение таких нематериальных активов как бренд. В частности, доверие к бренду, его узнаваемость и прочие параметры, которые существенно влияют на принятие решения о совершении покупки даже на рынке В2В, стоят потраченных на них денег.

Что касается активно работающего сайта, то потребуется разработать концепцию, разместить рекламу, обеспечить SEO и пр. Для такой работы необходимо привлекать опытных специалистов, которые не просто обеспечат единовременное поднятие сайта на нужное место в ТОП поисковика, а обеспечат полноценный маркетинг.

Первоначальные затраты на продвижение в сети достаточно велики, но при грамотном подходе окупаются, и далее сайт превращается в наиболее перспективный способ привлечения клиентов. Частично интернет-продвижение перекликается с методиками стимулирования сбыта, поскольку прямо на сайте можно провести видеоконференцию, вебинар, демонстрацию и пр.

2. Прямой маркетинг

Прямой маркетинг на рынке В2В охватывает узкопрофессиональные информационные ресурсы, к которым можно отнести отраслевые журналы и прочие СМИ, почтовые рассылки, email-маркетинг и прямые продажи посредствомтелефонного маркетинга.

Что касается наружной рекламы, то она эффективна на выставках и семинарах, поскольку только там затраты на билборды и стенды оправдают потраченные на них средства – на улицах и трассах реклама продукции для В2В неэффективна ввиду ничтожно малого процента потенциальных клиентов. Другое дело, если наружная реклама направлена на повышение узнаваемости бренда, в этом плане «наружка» показывает неплохие результаты.

3. Стимулирование сбыта

Особенности рынка В2В позволяет осуществлять стимулирование сбыта на выставках и конференциях. В рамках этих мероприятий, на которых всегда присутствуют представители крупнейших компаний-потребителей продукции химической промышленности, стоит проводить демонстрации, презентации, сэмплинг, раздавать бонусы и использовать прочие методы стимулирования пробных покупок. Особенно это важно для компаний, которые только начинают завоевывать рынок и не имеют внушительного списка клиентов и узнаваемого бренда с устоявшейся репутацией.

Для увеличения узнаваемости бренда стоит использовать раздаточные материалы и сувенирную продукцию – за счет ограниченного количества потребителей, что характерно для рынка В2В, брендированная промопродукция при умеренных затратах дает хорошие результаты.

Рост известности бренда в профессиональных кругах увеличивает шансы на заключение крупных договоров при условии подтверждения заявленного качества продукции.

Отличным решением продвижения продукции химической промышленности на рынке В2В является выставка «Химия», проходящая ежегодно в ЦВК «Экспоцентр».

4. PR

Такой канал продвижения химической продукции как PR существенно дешевле, чем затраты на прямую рекламу или интернет-маркетинг. Эффективность этого канала зависит от грамотности специалиста, который занимается продвижением, поскольку PR требует не столько денежных вложений, сколько связей в среде журналистов и профессиональной интуиции.

Как участие в социальных программах, так и регулярные контакты со СМИ позволяют постоянно напоминать целевой аудитории о компании и бренде. Также можно добиться улучшения имиджа компании, выбрав правильный вариант позиционирования.

Что касается работы со СМИ, то она может проводиться в виде рассылки пресс-релизов, проведения пресс-конференций, интервью с журналистами отраслевой прессы.

Поводы для упоминания компании в прессе должны быть только положительными, при этом присутствие в медиапространстве должно увеличиваться постепенно, нужно четко отслеживать тон публикуемой информации. Все это позволит сформировать нужный образ компании или бренда в глазах потребителей.

Для оптимизации процесса привлечения клиентов необходимо использовать одновременно несколько каналов, что позволит охватить практически всю целевую аудиторию.

Более того, оценка эффективности каждого канала в отдельности позволяет вовремя свернуть финансирование неэффективных путей продвижения продукции на рынке В2В.

Развитие химической промышленности
Сырье для химической промышленности