Продукция химической промышленности

В настоящее время уровень развития химической промышленности опережают только такие отрасли как производство медикаментов, машин и электроники. Если рассматривать итоги работы этой отрасли, то продукция химической промышленности включает порядка 70 тысяч наименований – все это используется как в промышленности, так и для производства потребительских товаров, в сельском хозяйстве, добывающей промышленности, науке и пр. Для справки стоит уточнить, что до 25% продукции химпромышленности возвращается на химические предприятия в качестве сырья для технологических процессов.

Что касается потребителей продукции химической промышленности на рынке В2В, то ими традиционно являются США и Западная Европа, в частности Германия, в которой химическая отрасль является одной из ведущих в экономике. В целом, продукция химотрасли в Европе составляет около 65% внешнеторгового оборота.

Особенности продвижения продукция химической промышленности на рынке В2В

Учитывая особенности промышленных рынков, можно выделить только 4 действующих способа продвижения химической продукции:

  • Продвижение через интернет
  • Стимулирование сбыта (участие в выставках, конференциях и пр.)
  • Прямая реклама (маркетинг)
  • PR

Все перечисленные каналы продвижения не являются единственными, но вкладывая средств именно в эти средства коммуникации с потребителями, можно достигнуть наилучшего результата.

1. Продвижение через интернет

Возможности современной международной сети позволяют установить канал коммуникации с целевой аудиторией с минимальными затратами. При этом нет никаких территориальных ограничений – продвижение через интернет потенциально охватывает потребителей всего мира. Но это не отменяет затрат на продвижение сайта и размещение его в ТОП-10 ведущих поисковых систем. Чтобы сайт действительно стал источником покупателей, необходимо обеспечить интернет-продвижение как продукции, так и компании, увеличивая значение таких нематериальных активов как бренд. В частности, доверие к бренду, его узнаваемость и прочие параметры, которые существенно влияют на принятие решения о совершении покупки даже на рынке В2В, стоят потраченных на них денег.

Что касается активно работающего сайта, то потребуется разработать концепцию, разместить рекламу, обеспечить SEO и пр. Для такой работы необходимо привлекать опытных специалистов, которые не просто обеспечат единовременное поднятие сайта на нужное место в ТОП поисковика, а обеспечат полноценный маркетинг. Первоначальные затраты на продвижение в сети достаточно велики, но при грамотном подходе окупаются, и далее сайт превращается в наиболее перспективный способ привлечения клиентов. Частично интернет-продвижение перекликается с методиками стимулирования сбыта, поскольку прямо на сайте можно провести видеоконференцию, вебинар, демонстрацию и пр.

2. Прямой маркетинг

Прямой маркетинг на рынке В2В охватывает узкопрофессиональные информационные ресурсы, к которым можно отнести отраслевые журналы и прочие СМИ, почтовые рассылки, email-маркетинг и прямые продажи посредствомтелефонного маркетинга. Что касается наружной рекламы, то она эффективна на выставках и семинарах, поскольку только там затраты на билборды и стенды оправдают потраченные на них средства – на улицах и трассах реклама продукции для В2В неэффективна ввиду ничтожно малого процента потенциальных клиентов. Другое дело, если наружная реклама направлена на повышение узнаваемости бренда, в этом плане «наружка» показывает неплохие результаты.

3. Стимулирование сбыта

Особенности рынка В2В позволяет осуществлять стимулирование сбыта на выставках и конференциях. В рамках этих мероприятий, на которых всегда присутствуют представители крупнейших компаний-потребителей продукции химической промышленности, стоит проводить демонстрации, презентации, сэмплинг, раздавать бонусы и использовать прочие методы стимулирования пробных покупок. Особенно это важно для компаний, которые только начинают завоевывать рынок и не имеют внушительного списка клиентов и узнаваемого бренда с устоявшейся репутацией. Для увеличения узнаваемости бренда стоит использовать раздаточные материалы и сувенирную продукцию – за счет ограниченного количества потребителей, что характерно для рынка В2В, брендированная промопродукция при умеренных затратах дает хорошие результаты. Рост известности бренда в профессиональных кругах увеличивает шансы на заключение крупных договоров при условии подтверждения заявленного качества продукции.

4. PR

Такой канал продвижения химической продукции как PR существенно дешевле, чем затраты на прямую рекламу или интернет-маркетинг. Эффективность этого канала зависит от грамотности специалиста, который занимается продвижением, поскольку PR требует не столько денежных вложений, сколько связей в среде журналистов и профессиональной интуиции.

Как участие в социальных программах, так и регулярные контакты со СМИ позволяют постоянно напоминать целевой аудитории о компании и бренде. Также можно добиться улучшения имиджа компании, выбрав правильный вариант позиционирования.

Что касается работы со СМИ, то она может проводиться в виде рассылки пресс-релизов, проведения пресс-конференций, интервью с журналистами отраслевой прессы. Поводы для упоминания компании в прессе должны быть только положительными, при этом присутствие в медиапространстве должно увеличиваться постепенно, нужно четко отслеживать тон публикуемой информации. Все это позволит сформировать нужный образ компании или бренда в глазах потребителей.

Для оптимизации процесса привлечения клиентов необходимо использовать одновременно несколько каналов, что позволит охватить практически всю целевую аудиторию. Более того, оценка эффективности каждого канала в отдельности позволяет вовремя свернуть финансирование неэффективных путей продвижения продукции на рынке В2В.


Читайте другие наши статьи:

Развитие химической промышленности
Реакторы для химической промышленности
Сырье для химической промышленности